Интервью с директором компании “Первый меховой салон” Павлом Королевым (2003)

“Первый меховой салон” открывает новый сезон

Компания “Первый меховой салон” дебютировала на выставочном рынке 4 года назад. В этом году компания проводит 5 выставок-продаж, а в августе сезон открыла экспозиция “Профессия — мех”. Мой собеседник — директор выставочной компании Павел Королев.

— Недавно закончилась выставка “Профессия — мех”. Как вы оцениваете ее итоги?

— Выставка прошла очень успешно, у нас появились новые участники, удалось привлечь несколько фирм, которые занимаются оборудованием для меховой отрасли, фурнитурой, опять участвовало много производителей из Москвы и Петербурга.

Эта выставка успешно работала и как выставка-продажа, и результаты тоже были хорошие.

— Первая выставка “Профессия — мех”, состоявшаяся в прошлом году, на мой взгляд, была гораздо более ориентирована на профессионалов, чем эта. И имело ли смысл, когда выяснился примерный состав участников, называть ее “Профессия — мех”?

— Вообще ее было бы проще не называть “Профессия — мех”, а традиционно — меховая ярмарка. Но мы упорно ее так называем и упорно ведем процесс по привлечению на эту выставку большего количества наших производителей. Но сами производители из-за внутренних проблем не готовы к августу показать свои коллекции, они работают по старинке: как отшивали всегда свои коллекции к сентябрю-октябрю, так и продолжают. На самом деле весь мир к апрелю-маю имеет новые коллекции и начинает их продвигать, показывать, что, конечно, нужно и у нас давно сделать. В этом плане мне хочется отметить Сергея и Викторию Кусенковых, которые великолепно ориентируются в требованиях нашего времени. В начале июня они уже проводят презентацию своей коллекции, и до сентября у них полностью сформированы все заказы на оптовые поставки. Елена Лашук на выставке показала великолепную коллекцию, в том числе и на подиуме, то есть шапочникам удается жить в современном ритме. Но есть производители, которые не вписываются в наш выставочный проект. Не вписываются своими ценами, они также не конкурентоспособны по ассортименту. Мне кажется, просто у нас люди не то что ленивые, а просто довольствуются тем, что есть. Они не шевелятся, нет какой-то мощной энергии в развитии коллекций, поэтому производителей с рынка вытесняют продавцы импортного товара в розницу. Людям быстрее и проще ориентироваться, человек может приехать, купить 20-30 изделий, продать и через месяц-другой предложить покупателю уже что-то новенькое. У торговых фирм получается идти в ногу со временем. Но мы со своей стороны всячески стараемся привлекать отечественных товаропроизводителей, в том числе и ценовой политикой.

— То есть нельзя говорить о том, что часть производителей не идет к вам, потому что слишком высока цена?

— Мы предоставляем нашим производителям колоссальные скидки — до 30%. Но обратного движения совсем немного. Хочется отметить несколько фирм: “Леон элит”, которая всегда принимает у нас участие, они все успевают делать – и отшить коллекцию, и показать к августу; великолепные модельеры из “Мадам Матюш” всегда имеют, чем удивить публику; “7 ДМ”; “Серебряный лис” с отличной коллекцией котов, причем все эти модели не только отшиты, но и уже представлены в каталоге; торговый дом “Екатерина”. Кто сумел построить работу, тот имеет хорошие прибыли и всегда присутствует у нас на выставке.

— “Профессия — мех” и дальше будет проводиться в августе, или вы будете думать о ее переносе на весну, как это принято во всем мире?

— Крупная выставка весной — это не то чтобы неправильно, просто никто на нее не пойдет из-за ее рентабельности, потому что любой производитель, пусть он отшивает свои коллекции даже в мае, никогда не пойдет на выставку, зная, что экономического результата не будет. Поэтому о выставке весной говорить рано.

— Посещая ваши выставки на протяжении прошлого сезона, я обратила внимание на то, что у вас от выставки к выставке практически неизменный состав участников…

— Я считаю, что это хорошо. Этот круг участников сформирован многими факторами, в том числе по цене изделий, которая у нас на выставке не низкая, и фирмы, которые имеют дешевый и не очень качественный товар, конкуренцию не выдерживают. Остаются фирмы, которые имеют более-менее стабильное состояние, в том числе и финансовое, и они у нас участвуют постоянно. К новым фирмам мы относимся очень осторожно. В середине сезона войти участником на нашу выставку практически невозможно. Во-первых, как правило, у нас нет свободных мест. Во-вторых, даже когда порой пустуют стенды, мы стараемся оставить этот состав, чтобы не создавать нервозности на выставке. Ведь не секрет, что некоторые фирмы грешат демпинговой торговлей. Поэтому мы пристально изучаем новичков. А для этого нужно время.

— Какой уровень посещаемости считается успешным для выставки-продажи?

— Процент покупателей по отношению к количеству приходящих людей — это уровень КПД выставки, и у нас он самый высокий в Москве. Около 20% всех посетителей уходят с покупками, и это притом, что у нас не ломится народ, нет битком набитых залов, кроме разве что субботы и вечера пятницы. Но каждый день идет стабильная продажа, даже на этой августовской выставке. Ближе к сезону будет лучше. Весной, чтобы сохранить эту стабильность, мы произведем сокращение площадей выставки, чтобы дать возможность заработать нашим участникам. Выставка находится под постоянным контролем.

— Насколько велики затраты на рекламу, чтобы привлечь публику?

— В наше время затраты на рекламу сильно выросли. Мы даем только прямую рекламу, и для выставок она необходима в отличие от рекламной кампании для каких-нибудь магазинов, салонов. В этом году, мне кажется, многие магазины не смогут давать такую рекламу, как раньше. Наша выставка имеет некий запас, и мы будем поддерживать старый уровень рекламы. А в целом около 50% выручки уходит на рекламу, она пожирает большую часть всех денег.

— Выставки “Первого мехового салона” все-таки для участников или для покупателей?

— Наверное, правильно это делать для покупателей. Но я как организатор должен создать условия для работы наших участников, а они — создать комфортные условия для покупателей. И если мы в чем-то провалимся, то этот провал в дальнейшем по цепочке отразится на покупателе. А вообще этот салон удобен для покупателя тем, что здесь на одной площадке максимальное предложение меховых изделий в столице. Много зависит и от участников: будет плохой ассортимент — народ перестанет посещать наши выставки. Мы за этим очень следим — какой товар, как работают с покупателем, какие цены.

— За счет чего “Первому меховому салону” удалось закрепиться на этом непростом рынке?

— Вот именно за счет отношений с нашими участниками. Мы с некоторыми из них работаем с самого начала наших экспозиций и все время относились к ним с уважением и следили за обстановкой: в плохой сезон мы резко снижали цену за участие, тем самым мы сохранили наших клиентов, и они платят нам взаимностью. В этом отличие от многих других организаторов выставок, которым конечный результат участников совершенно безразличен. Для них главная задача — собрать деньги за участие.

— Так есть ли сейчас место на меховом рынке для новых выставок?

— Вообще я считаю, что по закону торговли, чем больше будет предложение, тем больше будет покупок. В принципе это нормальная тенденция, рынок для того и существует. Очень важный вопрос, какая это выставка. В “Экспоцентре” никогда не будет такой выставки-продажи, как у нас. Когда мы делали выставку в мэрии, там была фирма “Олимп”, которая занималась обустройством здания. Они посмотрели на нас, им очень понравился выставочный бизнес, и решили сами сделать выставку и выгнали нас с этой площадки. Я не знаю, как у них все будет, но по ряду причин эта площадка не является благоприятной для осуществления торговли мехами. И еще чтобы начать любой крупный проект, нужны огромные ресурсы для прямой рекламы. Посмотрите, насколько мощно рекламируются торговые комплексы типа “Ашан”, “Мега”… Я начинал проект в 1999 году, делал с нуля эту выставку, собирая по крохам средства на рекламу и т.п. Сейчас так уже нельзя, другое время. В прошлом году проходила выставка в Новом Манеже, даже не помню, кто организатор, — провальная абсолютно: устроители собрали деньги с участников, а потом… рекламы нет, покупателей нет — “извините, мы не смогли привлечь клиентов”. Но я надеюсь, что скоро пройдет время людей, которые хотят заработать быстрые деньги. Сейчас происходит становление капитала в любой отрасли, хоть в меховой, хоть в мебельной — всем хочется попробовать. Я думаю, еще года 2-3 это продолжится, разные люди будут пробовать себя в выставочном бизнесе. А мы будем конкурировать с ними, предоставляя более выгодные условия, запас у нас есть.

— Еще об одном выставочном моменте, на сей раз неприятном: проверки в ходе выставок. Что это – норма жизни или вопиющее нарушение закона?

— Прежде всего — это как вариант заработать, всем кушать хочется. Если говорить о законодательстве, то у проверяющих органов есть право устраивать проверки по Закону о милиции, этот закон утвержден Думой. Он уже существует лет пять.

— Они проверяют на выставках вас или участников?

— И участников, и нас. В прошлом году приходили вообще три структуры — УБОП, РУБЭП и ФСБ в количестве 50 человек, была заблокирована выставка. Там творился полный беспредел милиции, и в субботу, конечно, никакую прокуратуру не найти, чтобы пресечь все это. Мы вызывали сотрудников УСБ города Москвы, приехал представитель, но он один не мог навести порядок. Поэтому пока закон и государство поддерживают эту ситуацию в стране, нам нужно делать все документы, аккуратно относиться к ним, предусмотреть все, что возможно, иметь хороших юристов и адвокатов, которые могли бы дать достойный отпор именно в юридическом плане — потому что есть какие-то действия, на которые проверяющие органы имеют право, на что-то их компетенция не распространяется, и многие нюансы можно предотвратить. Пушно-меховой союз поднимал этот вопрос и получил ответ: они имеют право проверять на выставках и будут проверять, и обращения к различным властным структурам ни к чему не привели. Надо самим меховщикам грамотно работать. Когда мы начинали выставку, многие даже накладную не умели заполнять, и мы одни из первых ввели четкую финансовую отчетность, люди учились пользоваться кассовыми аппаратами, хотя в магазине и на рынках их тогда и в помине не было. Я считаю, что те, кто участвует в наших выставках, — это самые грамотные люди в плане оформления документации, то есть нет худа без добра — нас эти проверки многому научили.

— Какие у “Первого мехового салона” перспективы развития?

— Проект у нас большой, мы хотели бы иметь свою площадку для проведения выставок, и это вопрос будущего. Хотелось бы расширить места проведения выставок, которые могли бы несколько изменить состав покупателей, чтобы к нам пришли какие-то другие слои населения — за более дорогими, элитарными изделиями или, напротив, за недорогим ассортиментом. Мы планируем расширять географию своих выставок по Москве. Хотим проводить в сезон мероприятия в виде большого гала-шоу в концертных залах, студиях, где можно сделать этот показ праздником, событием — привлечь звезд эстрады, новых модельеров и продвигать и делать промоушн нашему проекту. Нас многие знают, но много и тех, кто даже не слышал. А еще наша задача привлечь ту часть публики, которые о нас знают, могут купить пальто где угодно — на рынке в Конькове, Охотном ряду, но для нас важно, чтобы они четко для себя решили: я должен купить пальто только на “Первом меховом салоне”. Это сложная задача, рассчитанная на перспективу, и она сложнее, чем просто информационная.

Беседовала Елена Залыгина.